Para tener éxito como consultor, en algún momento tendrás que desarrollar habilidades en ventas.
Mejorar en ventas lleva tiempo. No pasarás de principiante a experto de la noche a la mañana, pero puedes ir perfeccionando cada paso del proceso con el tiempo.
Tabla de contenidos
- Lección clave: Siempre aporta valor
- Paso 1: Crea una lista de contactos
- Paso 2: Ofrece algo de valor
- Paso 3: Destaca las mejoras necesarias
- Paso 4: Alinear opciones
- Paso 5: Revisar la propuesta
- Paso 6: Obtener una respuesta
- Envía un mensaje diario
Lección clave: Siempre aporta valor
La mejor manera de destacar en el proceso de ventas es aportar valor en cada interacción.
Muchos consultores creen que la clave está en convencer a los clientes potenciales de que son la mejor opción. Para ello, suelen enfocarse en resaltar su experiencia, casos de éxito o ventajas competitivas. Sin embargo, si compites con otros consultores, es probable que todos estén diciendo lo mismo.
Una estrategia mucho más efectiva es ofrecer valor en cada conversación.
Imagina que un cliente ha tenido llamadas aburridas con otros consultores, en las que solo le dicen por qué deberían contratarlos. Pero cuando habla contigo, recibe ideas y consejos útiles que no esperaba.
Tu objetivo en cada etapa del proceso debe ser aportar valor.
Paso 1: Crea una lista de contactos
Si inicias una conversación de ventas, prepárate para que te ignoren.
Seguramente recibes solicitudes en LinkedIn que parecen spam. Mensajes impersonales, fríos y sospechosos que probablemente ignoras. Tratar de vender a desconocidos con mensajes genéricos rara vez funciona.
Puedes leer este artículo en el que te explico cómo puedes usar LinkedIn para atraer nuevos prospectos.
Si quieres hacer prospección de clientes de manera efectiva, empieza con personas que ya te conocen. Para eso creas contenido, para generar visibilidad y confianza.
Comienza con aquellos que ya están en tu lista de correos o te siguen en redes sociales. Cada semana, haz una lista de cinco empresas o personas de tu comunidad. Luego, acércate al menos a una de ellas cada día.
Paso 2: Ofrece algo de valor
Por ahora, olvídate de vender. Enfócate en aportar valor. Antes de contactar a alguien, pregúntate: ¿qué información o recurso podría resultarle realmente útil?
Aquí hay un equilibrio importante: debe ser algo valioso, pero no tan increíble que parezca falso.
Por ejemplo, si le ofreces “15 clientes potenciales gratis”, sonará poco creíble. De la misma manera, un “diagnóstico gratuito” suele percibirse como un intento desesperado de vender. En lugar de posicionarte como experto, solo generarás desconfianza.
Una estrategia mucho mejor es compartir información relevante que despierte su interés.
Algunas ideas:
- Un informe comparativo sobre cómo las empresas de su sector están desempeñándose.
- Una breve presentación con las últimas tendencias en su industria.
- Un análisis de salarios y presupuestos en su sector.
- Un estudio sobre cómo las empresas más exitosas están estructurando sus equipos.
El objetivo es ofrecer algo que el cliente valore y que no pueda encontrar fácilmente por su cuenta, sin que le demande demasiado tiempo.
Lo ideal no es enviar un documento que pueda ignorar, sino invitarlo a una presentación corta (de 15 a 20 minutos). Puedes hacerla de forma individual o para un grupo de interesados.
Puedes leer este artículo en el que explico cómo puedes hacer crecer tu lista de emails.
Debes cuidar bien cómo describes esta oferta. Un buen enfoque puede ser algo así:
Hola [nombre],
Hemos analizado el desempeño de diez empresas (incluyendo la tuya) en [sector del cliente] y preparamos una breve presentación comparativa. En ella mostramos qué compañías están destacando, cuánto están invirtiendo y qué estrategias están funcionando mejor.
Me encantaría compartirlo contigo y escuchar tu opinión. ¿Te gustaría agendar una llamada de 15 a 20 minutos?
El mensaje debe ser breve y directo. Lo más importante es que lo que ofrezcas:
- No pueda obtenerlo en otro lado.
- Sea valioso incluso si nunca se convierte en cliente.
- Lleve de forma natural a una conversación sobre cómo mejorar su negocio.
Paso 3: Destaca las mejoras necesarias
Colabora con el cliente para identificar qué cambios necesita su negocio.
El verdadero valor de tu presentación es que debe resaltar una diferencia entre dónde está la empresa ahora y dónde podría estar. Si no hay una brecha clara, tus servicios no serán necesarios.
Después de compartir tus hallazgos, pregunta qué opina. Pregunta qué obstáculos le impiden alcanzar ese nivel. Recoge información sobre las dificultades que enfrenta.
Aquí es cuando puedes plantear una pregunta clave:
“¿Te gustaría que te comparta algunas ideas sobre cómo abordar esto?”
Si la respuesta es no, no hay problema: igual habrás construido una relación valiosa. Pero si es sí, puedes empezar a compartir lo que ha funcionado en otras empresas y sugerir posibles estrategias de mejora.
En algunos casos, el cliente dirá algo como:
“Me interesa, pero debo decirte que no tenemos presupuesto para contratar ayuda externa.”
Aquí puedes responder:
“Entiendo, no hay problema. Puedo prepararte algunas opciones para que, si en el futuro hay presupuesto, podamos avanzar con el proyecto.”
Desde ahí, puedes hacer seguimiento cada cierto tiempo.
En esta etapa, también es importante programar otra llamada para discutir posibles soluciones. Puedes sugerirle que invite a otras personas clave de su equipo para que juntos puedan evaluar:
- La necesidad de hacer un cambio.
- Los obstáculos que impiden ese cambio.
- Opciones para superar esos obstáculos.
Puedes cerrar la conversación con algo como:
“Voy a investigar algunas opciones que podrían funcionar. ¿Qué te parece si agendamos una llamada el [fecha] para revisarlas juntos? ¿Qué horario te viene mejor?”
También puedes preguntar si hay alguien más en su equipo que debería estar en la reunión por el impacto que este proyecto podría tener.
Paso 4: Alinear opciones
Involucra a todos en el proceso. El siguiente paso es preparar una breve presentación con opciones concretas. Lo ideal es incluir ejemplos y mejores prácticas que sirvan de referencia.
Puedes presentar distintas opciones enfocadas en diferentes desafíos o estructurarlas según el presupuesto, desde una alternativa más accesible hasta una más ambiciosa.
En esta reunión, el objetivo no es vender un servicio, sino colaborar con el cliente para explorar cada opción, identificar posibles obstáculos y determinar cuál sería la más efectiva.
Ajusta y perfecciona las opciones con base en su retroalimentación para asegurarte de que se alineen con sus necesidades.
Para este punto, el cliente ya debería haber aceptado que:
- Necesita hacer cambios en su manera de operar.
- Tiene claridad sobre qué cambios implementar.
- Sabe cómo puedes ayudarle en ese proceso.
También es recomendable presentar un estimado del presupuesto para cada opción, sin necesidad de forzar una decisión inmediata. Lo importante es confirmar que las opciones son viables y que el cliente las considera factibles.
Al final de la reunión, menciona que recopilarás todo lo discutido y elaborarás una propuesta detallada. Asegúrate de programar una próxima reunión para revisarla juntos.
Paso 5: Revisar la propuesta
Ajusta la propuesta con el cliente. Un aspecto clave del proceso de ventas es convertir a los clientes potenciales en aliados. Si has llegado a esta etapa, es porque hay un alto nivel de interés.
Ahora, el siguiente paso es revisar la propuesta junto con el cliente para asegurarte de que cubre al 100% sus necesidades.
Es fundamental dejar claro que la propuesta aún es un borrador y que la están revisando juntos para perfeccionarla.
Este es el momento ideal para resolver cualquier inquietud y afinar los detalles antes de la versión final.
Paso 6: Obtener una respuesta
No envíes la propuesta y esperes indefinidamente. Aquí viene una verdad incómoda sobre las ventas: algunos clientes desaparecen en esta etapa. No te dicen que sí ni que no, simplemente dejan de responder.
Muchos cometen el error de enviar la propuesta y esperar pasivamente una respuesta. Esto puede llevar a una incertidumbre prolongada y, en muchos casos, a la pérdida de la oportunidad.
Evita cualquier táctica de cierre forzada que pueda hacerte ver como un vendedor desesperado. En su lugar, durante la reunión, pregunta directamente:
“Parece que estamos alineados en el proyecto y hemos resuelto todas las dudas. ¿Puedo enviarte el contrato para avanzar?”
Tan simple como eso.
Envía un mensaje diario
La mejor manera de implementar esta estrategia es enviando al menos un mensaje bien estructurado a un prospecto cada día.
Si lo haces de manera consistente, al final del año habrás enviado alrededor de 260 mensajes. Si aplicas este proceso correctamente, podrías conseguir al menos una docena de clientes. Para la mayoría, eso ya representa un negocio rentable.
